Errores frecuentes de los vendedores | segunda parte
ERRORES EN AUSENCIA DEL CLIENTE
1. NO PLANIFICAR SU TIEMPO
Tremendamente habitual, entre los vendedores existe el comportamiento bastante general de no planificar o no dedicar demasiado interés a una planificación del tiempo y esto supone un error, puesto que nuestro producto o servicio tiene un horario en el cual se vende mejor, porque encontramos con más facilidad a los contactos o porque están más receptivos.
También es importante para nosotros, porque si tenemos la ruta planificada y la distribución de nuestro tiempo durante la jornada, seremos mucho más productivos que si dejamos ese punto a la improvisación.
Podríamos decir que un día en el cual no sabemos que vamos a hacer, es en general un día perdido.
Errores frecuentes de los vendedores | segunda parte
2. NO SABER RENOVAR SU CARTERA DE CLIENTES
Una de las tareas más duras del vendedor es la de buscar clientes nuevos y por ese motivo cuesta tanto realizarla.
Por ello nos concentramos en los clientes actuales que ya llenan nuestro tiempo, principalmente porque nosotros mismos nos ocupamos que no nos quede tiempo para esa actividad.
Y lo cierto es que no hay más remedio que estructurar nuestro tiempo y dejar algo para la renovación de los clientes.
Especialmente porque en la actualidad no existe el cliente fiel y todos estamos expuestos a las fluctuaciones del mercado.
Por tanto, dediquemos tiempo a la búsqueda del cliente nuevo y nuestra cartera no se verá mermada.
3. DESCUIDAR LAS VENTAS REPETITIVAS
Una vez hemos conseguido un cliente nuevo y se producen las ventas de un modo repetitivo, no debemos caer en el error de descuidar al cliente, porque el mercado está abierto y estamos expuestos que en cualquier momento sea visitado por nuestra competencia.
Debemos cuidar y en cierto modo mimar a nuestro cliente, manteniendo contacto con él de forma regular para demostrar que estamos pendientes de él y de sus necesidades, atendiendo igualmente cualquier problema que le pudiera surgir con el producto o servicio que le prestemos.
El cliente espera que no sólo le vendamos algo, si no que le atendamos como se merece y si no lo hacemos así estamos expuestos a que en cualquier momento deje de ser cliente en beneficio de nuestra competencia.
4. NO DISFRUTAR CON SU TRABAJO
Si a usted no le gusta vender, usted no es vendedor y su usted dedica su tiempo a una labor que no le gusta está desperdiciando su tiempo.
No estamos diciendo que todo lo que hace le deba divertir, eso no sucede en ninguna profesión, pero si, debe buscar ese momento en el cual la satisfacción de ser vendedor no puede compararse con ninguna otra.
Lo que nos gusta lo aprendemos antes y lo hacemos con mayor satisfacción, es obvio.
5. NO SER PUNTUAL
Una vez más este error, el eterno problema de la falta de puntualidad y ser puntual no consiste en llegar a la carrera a la empresa del cliente, limpiándose el sudor con el pañuelo y mirando el reloj compulsivamente, no, no.
Ser puntual significa salir con la suficiente antelación y previsión de todo lo relacionado, incluyendo el volumen del tráfico o el desconocimiento de la zona.
Evidentemente existen causas de fuerza mayor, pero no suelen ser las más habituales.
Llegando puntual a nuestras citas transmitimos formalidad, seriedad y profesionalidad, hagámoslo entonces y no lo dejemos en manos de nuestra experiencia, en el caso que la tengamos, la imagen es la imagen.
Curiosamente se da el caso de que el vendedor que actúa de forma reiterada con impuntualidad, realiza sus visitas de un modo muy Standard, siempre igual o con limitadas variaciones y generalmente poco efectivas.
La consecuencia final y la imagen proyectada son de falta de organización, que no atendemos al cliente como merece y que le visitamos con prisa.
6. NO PREPARARSE LA VISITA
Curiosamente este error lo comenten tanto los veteranos como los vendedores que se inician, aunque por diferentes razones.
Los vendedores que se inician posiblemente todavía no son conscientes de que el éxito o el fracaso de la visita depende en gran medida de la preparación previa de la cita, es decir informarse de todo lo relacionado con ese cliente, de su negocio, de su proveedores y de sus necesidades, la relación previa con nuestra empresa, etc…y al desconocer la importancia de esa preparación sencillamente no se preparan.
El caso de los veteranos es diferente, porque el error en este caso se produce por: a) Pensar que ya no necesita preparación previa porque ya conoce su oferta, b) Haber perdido la motivación necesaria para hacerlo o c) Exceso de confianza en sus posibilidades.
En cualquier caso la recomendación está clara, cuanta más preparación e información previa tengamos, más posibilidades de concretar la venta.
7. NO CONOCER A FONDO SU PRODUCTO
Absolutamente fundamental que conozcamos nuestro producto a fondo y las respuestas a las preguntas que nos plantee el cliente, así como el manejo y las características tanto técnicas como específicas de nuestro producto o servicio.
Cuanto más sepamos de nuestro producto, mayores opciones de venta tendremos, porque transmitimos conocimiento, confianza y seguridad.
Es cierto que si vendemos aviones seguramente no conoceremos su mecánica específica, porque no somos mecánicos, pero es importante cuanto más conocimiento tengamos mejor y evidentemente en cuestiones que sabemos pueden concernir al cliente.
Por lo tanto debemos familiarizarnos con nuestro producto y conocer el máximo de él, revisar nuestros catálogos y conocer sus contenidos.
8. NO SER CAPAZ DE LLEGAR AL CLIENTE
En este caso nos referimos a no dedicar tiempo suficiente o ninguno a la prospección telefónica.
Las estadísticas demuestran que los clientes empiezan a conceder citas a partir de un número de llamadas variable, pero siempre alto.
Por lo tanto la prospección telefónica es importante y debemos dedicarle un tiempo suficiente, recordemos de la importancia de la renovar nuestra cartera de clientes.
El teléfono es una herramienta impagable para un vendedor, de nosotros depende el darle el uso correcto para conseguir nuestro objetivo.
9. NO LLEVAR LA IMAGEN ADECUADA
Estamos en la cultura de la imagen, de eso no hay duda, y de la misma manera que esperamos ver a nuestro abogado con traje y corbata, nuestro cliente espera vernos con la imagen correspondiente, zapatos limpios, ropa planchada, limpia, bien aseado, americana y corbata, etc., pero siempre en su justa medida, tampoco debe parecer que venimos de una boda, usemos el criterio de la sociedad, pero siempre mejor que sobre que no que falte.
10. NO CALIFICAR AL INTERLOCUTOR
Es verdaderamente increíble el tiempo desperdiciado con las personas que no son capaces de tomar decisiones positivas, es decir aquellas que no tienen poder de decisión y que en principio pueden aparentar tenerlo.
Debemos calificar a las personas en el sentido de saber si tiene poder de decisión o no lo tiene y en el caso de que no lo tenga intentar llegar hasta quién lo tenga.
Si hacemos nuestra exposición ante una persona que no es la adecuada, no tendremos ocasión de cerrar nada y lo más que sucederá será que trasladará (o no) nuestra oferta a quien corresponda y en algún caso podemos llegar a vender algo, pero las posibilidades son escasas.
Por lo tanto preguntemos con toda naturalidad si él es la persona encargada de llevar el tema o no y si tiene capacidad de decisión, como mínimo sabremos con quién estamos hablando.
11. NO ENTRENARSE PARA MEJORAR
Por tiempo que llevemos en el mundo comercial, es importante si queremos llegar a la excelencia, el entrenar y mejorar los puntos débiles que podamos tener, recordemos el ejemplo del deportista, incluso los de élite entrenan para estar preparados, ese es el ejemplo a seguir y por alguna razón se suele descuidar.
Si entrenamos mejoramos y cada vez que tengamos delante a un cliente, mejor lo haremos y más venderemos.
12. NO ANOTAR DATOS DESPUÉS DE LA VISITA
Justo después de realizar una visita, es el momento en el que tenemos más fresco todo lo sucedido en ella, por lo que es el momento más apropiado para realizar las anotaciones pertinentes al respecto.
De no hacerse así es fácil que podamos descuidar algún aspecto del contenido y no poder responder como nos habíamos comprometido.
13. DESMORALIZARSE ANTE UNA MALA RACHA
Si hemos elegido este oficio, como así parece, debemos tener muy y muy claro que los días malos existen, que las malas rachas también y que forman parte del juego, pero del mismo modo también sabemos que son pasajeras que duran su tiempo y luego desaparecen dejando paso a la buena racha.
Por lo tanto afrontemos ese periodo con total tranquilidad, sabemos que pasará y seguiremos adelante.
14. EUFORIZARSE ANTE UNA BUENA RACHA
Del mismo modo que no podemos desmoralizarnos ante una mala racha, tampoco debemos subir al cielo ante una buena racha.
Debemos creer ante todo en el trabajo bien hecho y eso funciona siempre
15. NO ESTAR AL DÍA DEL MERCADO
Es también importante estar al día de lo que sucede en el mercado y no debemos aislarnos solamente con nuestros clientes; los productos nuevos, situaciones, compras, ventas, traspasos, lo que pueda hacer la competencia, etc., es vital para nosotros.
No nos aislemos.
Enlace a la entrada de:
La venta telefónica.
David Tomás
Formador, Coach, Máster en PNL
Cursos de ventas con PNL de Nuevaforma
http://www.cursosdeventas.info